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立足產品差異化 環保設備企業尋求新營銷

打印發布日期:2014-4-12  瀏覽次數:

 

由于國內空氣凈化器產品供過于求,質量壓力增大,營銷渠道成為關鍵的競爭因素之一,各方對渠道的爭奪日趨激烈。
  
  一方面,空氣凈化器廠家加強了對零售終端的控制,力爭減少銷售環節,節省銷售費用,使營銷渠道向專業化方向發展,企業銷售模式朝著能同時適應多樣市場的方向發展。
  
  另一方面,銷售業發展的趨勢使大型連鎖店的地位不斷上升,對行業的控制能力增強,參與并引發了以前主要由制造商主導的價格競爭。大型零售商憑借其廣闊的市場覆蓋面、采購規模和成本優勢,在產品定價、貨款交割等方面對生產企業的控制能力將日益增強。
  
  國際市場對我國環保設備產品的要求也會逐步發展變化,對中國產品的質量、包裝、供貨期限都會有更高的要求,甚至逐步延伸到生產過程和產品的研發,將產品與環境保護、能源資源、人文環境結合起來。隨著競爭的深入,環保設備產業鏈各階段的利潤空間均在壓縮,降價的空間日趨減少。
  
  越來越多的企業認識到單靠價格競爭不能建立核心競爭力,不是長遠發展的方向,從而努力探索新的發展道路。許多環保設備企業加大了技術投入,開發新的具有高技術含量的產品,將產品的差異化作為企業發展的長久之計,尋求新的市場需求,建立新的經濟增長點,以實現企業的可持續發展。
  
  環保設備行業與普通的消費品在營銷形態上已經發生了很大的變化,一般情況下,環保設備行業營銷屬于典型的大宗貿易,其銷售特征與渠道結構與普通消費品區別也很大。曾經接觸過不少環保設備行業產品營銷,像空氣凈化器、凈水器、過濾器、各種大型裝置等等。
  
  對于環保設備行業新產品上市作過一定的跟蹤性研究,環保設備行業營銷具有如下一些特點:
  
  一、交易對象:行業性用戶為主
  
  環保設備行業營銷對象一般都是行業特征明顯的集團與機構購買行為,因此,我們的營銷對象并不是快速消費品行業面對的個人消費者,而是以行業用戶為特征,投入再生產的生產性投資;
  
  二、產品結構:技術相對專業化
  
  環保設備行業一般屬于系統集成的專業化產品,無論是工程機械,還是中央空調等,產品的專業化水平一般都非常之高,產品進入的技術性門檻與資本門檻都很高;
  
  三、營銷模式:直銷為主,渠道為輔
  
  因為產品結構技術含量相對較高,而國內的大部分經銷商起家靠市場機會的,相對綜合素質偏低,完全依賴渠道是不可能,大部分渠道中的分銷商充當大銷售人員,與終端用戶搞商務為主,涉及專業的方案與技術交流,基本是以廠家為主;而廠家要想生產比較穩定,就必須重視直銷。
  
  所以,營銷模式:以終端用戶為龍頭,以項目定單為目的,以廠家引導渠道為發展方向。

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